Weniger ist mehr – auch in der Apotheke

Expert:innen sind sich einig: Die Gestaltung einer Apotheke und die gezielte Platzierung von Werbung sind entscheidende Faktoren, um Kund:innen zu gewinnen und den Umsatz zu steigern. Deshalb erhöht eine durchdachte Gestaltung der Apotheke nicht nur die Kundenzufriedenheit, sondern verlängert auch die Verweildauer der Kund:innen und kann zusätzliche Kaufimpulse liefern. Es folgt ein Überblick darüber, wie eine Apotheke gestaltetet sein sollte und welche Möglichkeiten sich an der Tara zur Werbung bieten. Außerdem werden Maßnahmen vorgestellt, die in den Räumen der Apotheke ergriffen werden können, um Kund:innen auf zusätzliche Angebote aufmerksam zu machen.

Raumaufteilung als A und O

Bei der Kundenbindung und -gewinnung spielt die Gestaltung der Apotheke eine immens wichtige Rolle. Verschiedene Studien und Kundenbefragungen haben gezeigt, dass Kund:innen mehr Zeit in einem gut organisierten und ansprechend gestalteten Raum verbringen. Es folgen einige wichtige Aspekte, die bei der Raumaufteilung und Gestaltung berücksichtigt werden sollten:

Offene und klare Raumstruktur

Eine Apotheke sollte eine übersichtliche Raumaufteilung aufweisen, die den Kund:innen eine intuitive Orientierung im Raum ermöglicht. Der Eingangsbereich sollte offen und einladend wirken, damit sich Kund:innen schnell zurechtfinden. Schon im Eingangsbereich sollte darauf geachtet werden, dass nicht zu viele Informationen auf einmal auf die Kund:innen einprasseln. Besser einige wenige gut positionierte aktuelle Angebote als ein „Wald“ voller Produkte und Informationen, in dem die Kund:innen den einzelnen „Baum“ nicht mehr sehen.

Was den Verkaufsraum – einstmals die Offizin – betrifft, hilft eine klare Gliederung dabei, dass sich die Kund:innen nicht verloren fühlen und die Produkte rasch finden können. Hier empfiehlt es sich, den Raum in verschiedene Zonen zu unterteilen:

• Zoneneinteilung nach Produkten bzw. Themen: Heilmittel, Wellness-Produkte, Nahrungsergänzungsmittel, Pflegeprodukte, Naturheilkunde etc. sollten jeweils in eigenen Bereichen präsentiert werden. Schnelldrehende Produkte sollten dabei im vorderen Bereich des Verkaufsraumes positioniert werden. Das gilt auch für saisonale Waren wie Sonnenschutzmittel im Sommer. Beratungsintensive Produkte sollten in der Nähe der Tara oder einer eigens dafür errichteten Beratungszone positioniert werden.
• Beratungszonen: Sofern räumlich möglich, sollte es eigene – von der Tara etwas abgesetzte – Orte geben, in denen eine ungestörte Beratung stattfinden kann. Sie stärkt das Vertrauen und fördert die Kundenbindung.
• Promotion-Flächen: Vor allem saisonale Produkte oder Sonderaktionen sollten in besonders hervorgehobenen Bereichen präsentiert werden.
• Wartezone: Wenn möglich und von der Kundenfrequenz her sinnvoll, ist eine Wartezone mit Sitzgelegenheiten und eventuell einer Kinderecke eine überlegenswerte Zusatzeinrichtung.

Atmosphäre und Beleuchtung

In der Gestaltung von Verkaufsräumen spielt die Beleuchtung eine zentrale Rolle. Besonders empfehlenswert sind warme, einladende Lichtquellen und eine gezielte Akzentbeleuchtung für Sonderaktionen oder Produkte. In den Beratungszonen kann zusätzlich eine etwas softere Beleuchtung eingesetzt werden, die den Ort gemütlicher wirken lässt. Materialien und Farben sollten aufeinander abgestimmt sein – helle, freundliche Farben sorgen für eine beruhigende Wirkung. Insgesamt geht es darum, eine angenehme Atmosphäre zu schaffen.

Frischluft

Frische Luft und gute Belüftung fördern nicht nur das Wohlbefinden der Mitarbeiter:innen, sondern auch das Einkaufserlebnis der Kund:innen. Eine gut belüftete Apotheke, die frei von unangenehmen Gerüchen ist, wirkt positiv auf die Wahrnehmung durch die Kund:innen.

Werbung soll die Kund:innen ansprechen

Die Tara war und ist der zentrale Punkt in jeder Apotheke. Sie ist jener Ort, an dem die meisten Interaktionen zwischen Kund:innen und den Mitarbeiter:innen stattfinden. Dabei kann es mitunter zu kurzen Wartezeiten kommen, weil Mitarbeiter:innen ein Medikament aus den hinteren Räumen bzw. dem Lager holen müssen. Das macht die Tara zu einem idealen Ort für Werbung und zur Präsentation von Zusatzangeboten. Dabei ergeben sich mehrere Möglichkeiten.

Cross-Selling durch Impulskäufe

Die Tara sollte Platz für Produkte haben, die ergänzend als Zusatzkäufe attraktiv sind. Dazu gehören etwa:

• Ergänzende Gesundheitsprodukte. Wenn z. B. Kund:innen ein Rezept für eine Erkältung einlösen, könnten Produkte wie Hustenbonbons, Tees oder Vitaminpräparate zusätzlich angeboten werden.
• Saisonale Angebote. In der Winterzeit könnten zum Beispiel Erkältungsmittel oder Vitamin-D-Produkte angeboten werden, im Sommer Produkte gegen Insektenstiche oder Sonnenschutzmittel.

Werbung für diese Produkte sollte direkt an der Tara platziert werden, um die Aufmerksamkeit der Kund:innen in dem Moment zu gewinnen, in dem sie mit dem Apothekenpersonal in Kontakt treten oder auf ein Medikament warten.

Digitale Werbemöglichkeiten

Digitale Bildschirme an der Tara bzw. auch in der Wartezone bieten zusätzlich die Möglichkeit, wechselnde Angebote oder gesundheitsrelevante Themen in Echtzeit zu präsentieren. Die Vorteile liegen auf der Hand: Digitale Werbung kann schnell aktualisiert werden und ermöglicht eine visuelle Ansprache der Kund:innen. Hier können zeitlich begrenzte Sonderaktionen, Rabatte oder Hinweise auf die Beratung zu bestimmten Themen (z. B. Impfungen, Reiseapotheke) angezeigt werden.

Gezielte persönliche Ansprache

Die Tara bietet auch Raum für die direkte Ansprache von Kund:innen. Gezielt auf die individuellen Bedürfnisse der jeweiligen Person abgestimmte Empfehlungen fördern das Vertrauen und die Kundenbindung.

Cross-Selling- und Up-Selling-Strategien

Neben der Werbung an der Tara gibt es weitere Maßnahmen, wie zusätzliche Angebote in der Apotheke präsentiert werden können:

Sonderaktionen und Produktplatzierung

Regelmäßige Sonderaktionen, bei denen z.B. Kombi-Angebote zu einem reduzierten Preis beworben werden, schaffen zusätzliche Kaufanreize. Die Produkte sollten so platziert werden, dass sie zum Kaufen anregen. Der „eye level“ – der Blickwinkel der Kund:innen – ist dabei entscheidend: Produkte, die auf Augenhöhe platziert sind, werden eher wahrgenommen und gekauft.

Themeninseln für saisonale Produkte

Im Eingangsbereich oder an zentralen Punkten der Apotheke können sogenannte Themeninseln errichtet werden, die saisonale Bedürfnisse abdecken. Im Winter könnten dort zum Beispiel Produkte zur Unterstützung des Immunsystems oder Erkältungsmittel hervorgehoben werden, im Frühling und Sommer Produkte für Hautpflege und Sonnenschutz.

Loyalitätsprogramme und Rabattaktionen

Die Einführung von Loyalitätsprogrammen zur Steigerung der Kundenbindung kann direkt im Verkaufsraum kommuniziert werden, zum Beispiel durch Aufsteller oder digitale Displays.

Mehr als ein Verkaufsraum

Auch wenn die Versorgung mit Medikamenten das zentrale Moment einer Apotheke ist, ist die Gestaltung einer Apotheke mehr als nur eine praktische Frage der Organisation. Die Gestaltung trägt entscheidend zur Markenbildung und Kundenbindung bei. Eine Kombination aus funktionaler Raumaufteilung, ansprechender Werbung und einer gezielten Beratungsstrategie an der Tara und im Raum trägt dazu bei, die Kundenbindung zu stärken und den Umsatz zu steigern. Die Apotheke sollte nicht nur dem Verkauf von Arzneimitteln dienen, sondern vielmehr ein „Erlebnisraum“ sein, der die Bedürfnisse der Kund:innen anspricht und zufriedenstellt.