Das wünschen sich Ärzt:innen vom ­Pharma-Außendienst

Das Interesse der Pharmaunternehmen, Ärzt:innen über Produkte, Forschungsergebnisse etc. zu informieren, liegt auf der Hand. Doch wie sieht es aufseiten der Ärzt:innen aus? Brauchen diese den Außendienst? Und wenn ja: Was brauchen sie vom Pharma-Außendienst und über welche Kanäle wollen sie welche Informationen erhalten? PHARMAustria hat nachgefragt.

„Außendienst ist Gold wert!“

Dr. Alireza Nouri ist niedergelassener All­gemeinmediziner in Wiener Neudorf. Er wünscht sich vom Außendienst, dass dieser regelmäßig vorbeikommt und die neuesten Medikamente inklusive der entsprechenden Studien vorstellt. „Gerade für uns Allgemeinmediziner:innen, die über alle Indika­tionen informiert sein müssen, ist der Pharma-Außendienst Gold wert“, betont er. Dabei bevorzugt Nouri den Face-to-Face-Kontakt, da in diesem Setting eine direkte Interaktion mit dem Gesprächspartner möglich ist. „Im Rahmen von Online-Meetings ist für mich die Präsentation neuer Daten vorstellbar, auch wenn ich, wie gesagt, grundsätzlich das persönliche Gespräch bei mir in der Praxis bevorzuge. Telefonischer Kontakt mit dem Außendienst funktioniert für mich gar nicht und auch Mails gehen bei mir unter“, so Nouri.

Der Ablauf für Außendienstbesuche ist bei dem Allgemeinmediziner klar geregelt: „Ich vergebe Termine, für die jeweils ca. 15–20 Minuten vorgesehen sind. Produktmuster einfach vor der Tür zu legen – das ist wirklich schon vorgekommen – oder diese mit der Post zu schicken, ist für mich ein No-Go. Davon habe ich nichts.“ Zudem appelliert er an den Außendienst: „Bitte wirklich nur mit News kommen – keine aufgewärmten Inhalte, dafür habe ich zu wenig Zeit.“

Nouri sieht den Pharma-Außendienst generell als wichtigen, jahrelangen Begleiter der Ärzt:innen: „Die Außendienstmitarbeiter:innen wissen durch den jahrelangen Kontakt bereits, wie und wann der jeweilige Arzt bzw. die jeweilige Ärztin die Informationen präsentiert bekommen möchte. Und umgekehrt haben auch wir Ärzt:innen ein Bild von den Mitarbeiter:innen, die bei uns jeweils eine Firma repräsentieren. Diesen Wiederkennungswert der Außendienstmitarbeiter:innen sollten Pharmaunternehmen nicht unterschätzen.“

„Mehrgewinn für mich liefern!“

Prim. Univ.-Prof. MR Dr. Peter Fasching, MBA, 5. Medizinische Abteilung mit Endokrinologie, Rheumatologie und Akutgeriatrie mit Ambulanz, Klinik Ottakring, Wien, ist seit fast 40 Jahren als Arzt tätig und hat in dieser Zeit viele Erfahrungen mit dem Pharma-Außendienst gemacht. „Früher war man froh, wenn der Außendienst, durchaus auch spontan, vorbeigekommen ist und über Produkte oder neue Studien informiert hat. Es herrschte ein kollegiales Verhältnis, da man sich oft jahrelang kannte“, erinnert er sich. Als Primar in einem Akutspital mangelt es ihm heute jedoch an Zeit für Kontakt mit dem Außendienst: „Ich könnte ein bis zwei Stunden am Tag für Außendienst-Besuche reservieren, doch das ist einfach unmöglich!“ Daher hat Fasching heute wenig Kontakt mit Vertreter:innen des Außendienstes. „Zudem fokussiert sich der Pharma-Außendienst eher auf die unmittelbar verschreibenden Kolleg:innen“, so Fasching weiter. Doch er hält Kontakt mit den Unternehmen über den medizinisch-wissenschaftlichen Dienst.

Generell wünscht er sich, dass er wegen konkreter Anliegen kontaktiert wird und dass klar formuliert wird, worum es sich handelt, z.B. gemeinsame Projekte, Veranstaltungen, wissenschaftliche Fortbildungen, Kongresse etc., „denn dann kann ich entscheiden, ob ich davon einen fachlichen Mehrwert habe. Dies gilt generell: Ich erwarte mir von den Repräsentant:innen einer Pharmafirma für meine eingesetzte Zeit als Gegenleistung ­einen wissenschaftlichen Mehrgewinn für meine Abteilung – egal, ob das jetzt ein:e Medical- oder ein:e Außendienstmitarbeiter:in ist“, unterstreicht Fasching.

Bei den Kommunikationskanälen bevorzugt auch Fasching ganz klar das persönliche Gespräch: „Bei konkreten Anliegen kann man mich aber auch anrufen oder mir ein Mail schicken. Onlinemeetings mit Vertreter:innen der Pharmaindustrie bringen für mich nur in Ausnahme- bzw. Anlassfällen einen Benefit, weil dabei für mich der Zeitaufwand derselbe und die technische Umsetzung in den Spitälern nicht immer unkompliziert möglich ist. Bei der Vorbereitung für Projekte wie z.B. Veranstaltungen, an denen mehrere Personen beteiligt sind, können sie aber hilfreich sein.“

Fazit: Außendienst für Ärzt:innen ­wertvolle Infoquelle

Die Bedürfnisse der Ärzt:innen sind individuell verschieden und es ist Aufgabe des Außendienstes, die jeweiligen Vorlieben des Arztes bzw. der Ärztin zu ermitteln und die Kommunikation entsprechend zu gestalten. Dass der Außendienst wertvoll und wichtig ist, bleibt aber unbestritten, auch vonseiten der Ärzt:innen.