Wider den Preiskampf im Gesundheitswesen

Neun: Wir hatten vor dieser Untersuchung eine Studie zum Thema Folgekosten durch Produktmängel durchgeführt und dabei festgestellt, dass viele medizintechnische Unternehmen unter hohem Preis- und Margendruck leiden. Dies führt nicht selten zu einer Preisschlacht, bei der oft die Qualität der Produkte und damit auch die Effizienz in den Krankenhäusern verloren gehen können.

Wir haben festgestellt, dass die Unternehmen oftmals keinen anderen Ausweg aus dem Preiskampf wissen, als teilweise an der Produktqualität zu sparen – ein Zustand, der sicherlich auf Dauer nicht befriedigend, wenn nicht sogar gefährlich wird für den Einkauf im Krankenhaus, aber auch für die anbietenden Unternehmen.

Die aktuelle Studie hat gezeigt, dass zwar über 60 % der befragten Unternehmen an einem derartigen Preiskampf leiden, aber schon seit Längerem nach einem Ausweg suchen – mit manchmal mehr und manchmal weniger Erfolg. Dabei zeigte sich jedoch bei näherer Betrachtung der Studienergebnisse, dass es einen sehr konsequenten und erfolgversprechenden Ausweg aus diesem Dilemma geben könnte.

Die Krankenhäuser selbst gaben mit über 75 % in dieser Studie an, dass sie sehr gerne mehr innovative Impulse von der Indus­trie erwarten würden – Impulse, die sich nicht nur auf Produkte beziehen, sondern vielmehr auf ganze Systeme, die auch eine Vielzahl von innovativen Dienstleistungen beinhalten. Einige Ideen waren zum Beispiel die intensivere Beratung bei einem optimierten Produkteinsatz, die bessere Verfügbarkeit von Ersatzteilen, die bessere Prozessunterstützung oder eine Vereinfachung der Beschaffungswege und der Produktverwaltung.

Aus unserer Studie lassen sich drei zentrale Ansätze für die Industrie erkennen:

1. Strategisches Verkaufen aktiv leben, das heißt, dass Unternehmen sich viel früher mit den bewussten und latenten Bedürfnissen ihrer Kunden auseinandersetzen müssen. Nur wenn es gelingt, sehr strategisch den Kundenbedarf zu ermitteln und dabei das Buying Center im Krankenhaus zu integrieren, ist ein langfristiger Erfolg möglich. 2. Weg vom Produkt hin zum System, das heißt, dass einzelne Produkt ausgedient haben. Die Krankenhäuser suchen nach kompletten Systemen, um den Prozess der Bedarfsdeckung zu vereinfachen und Risiken zu minimieren. Das führt dazu, dass ganz neue und bisher eher vernachlässigte Dienstleistungen und Servicepakete entstehen. 3. Servicestrategie unterstützt Produktstrategie. So einfach und simpel sich dies auch anhört, aber bei 43 % der befragten Unternehmen existiert keine durchdachte und produktergänzende Servicestrategie, mit der auch noch Geld verdient werden kann.

Ja, im Rahmen der Studie gaben uns die Krankenhäuser eine Vielzahl von Ideen und Wünschen für eine „Rundum-sorglos-Strategie“, die teilweise auch bezahlt werden würde. Ein markantes Beispiel war der „Produktauffrischungsservice“, also eine Dienstleistung wie eine Art Kundendienst für gebrauchte Produkte oder Anlagen und die Hygieneunterstützung zur Vermeidung von Infektionen, um nur zwei Beispiele von vielen zu nennen.

Dass die Unternehmen eine Vielzahl von Möglichkeiten hätten, sich aus dem Preiskampf herauszuziehen. Gleichgültig ob es eine andere Form des Verkaufs in Richtung des strategischen Verkaufens oder des Aufbaus von Systemen mit innovativen Serviceansätzen ist: Alle Ansätze ermöglichen den Unternehmen, höhere Preisspannen – bis zu 20 % mehr – zu realisieren. Aus meiner Sicht ist das ein lohnender Ansatz, um darüber nachzudenken.