Erwartungsmanagement inkludieren!

Für Mag. Hanns Kratzer, Geschäftsführer in der PERI Gruppe, gibt es bei Market ­Access zwei Dimensionen, die es zu berücksichtigen gilt: die projektbezogene und die kulturelle Dimension. „Es braucht in den Unternehmen immer ein Bewusstsein dafür, wie das Gesundheitssystem des jeweiligen Landes tickt – und das ist in Österreich durchaus speziell, beispielsweise mit der unterschiedlichen Finanzierung des intra- und extramuralen Bereichs. Daher ist es wichtig, dass jede:r – egal, ob im Außendienst, Marketing oder Medical tätig – ein Grundverständnis bezüglich dieser spezifischen Mechanismen hat.“ Ein weiterer Aspekt, den es zu beachten gilt, ist in diesem Zusammenhang auch für ihn, dass der Erfolg von Market ­Access an der Realität und nicht an den Erwartungen gemessen werden sollte. „Market Access ist immer auch Erwartungsmanagement. Und damit die Erwartungen insbesondere der international tätigen Führungsebenen nicht zu hoch ausfallen, ist es wichtig, dass alle Verantwortlichen eine Grundidee davon haben, wie das Gesundheitswesen eines Landes funktioniert“, betont Kratzer.

Enge Vernetzung erforderlich

Dr. Wolfgang Tüchler, Geschäftsführer von Axxess Healthcare Consulting, sieht Market Access immer in 4 Phasen:

In der Vorbereitungszeit – die die meiste Zeit in Anspruch nimmt und sehr viele unterschiedliche Aktivitäten umfasst – geht es seiner Meinung nach darum, durch Marktanalysen die entscheidenden Faktoren des Marktes, mögliche Zugangshürden und die relevanten Stakeholder zu identifizieren. Es kann aber auch wichtig sein, frühzeitig Input zum Design klinischer Studien zu geben. „Zudem rate ich gerade den Market-Access-Verantwortlichen in kleinen Ländern wie Österreich, frühzeitig die Konzernzentrale über die gesetzlichen Gegebenheiten, auch bezüglich Rückerstattung, zu informieren. Dann hat man es in späteren Phasen bei der Einholung von Genehmigungen leichter“, so Tüchler.

In der folgenden Einreichphase geht es um die Erstellung des Dossiers, also des Antrags. „In dieser Phase ist es wichtig, die wissenschaftlichen Daten möglichst gut in Nutzenargumente übersetzen zu können, um dem Zahler den Nutzen transparent kommunizieren zu können“, rät Tüchler.

In der folgenden Verhandlungsphase geht es dann darum, verschiedene Szenarien, sprich, unter welchen Umständen ein Arzneimittel rückerstattet werden kann, mit dem Zahler zur diskutieren. „In dieser Phase ist es wichtig, effizient und rasch auf die Gegebenheiten reagieren zu können. Wer in Phase 1 bereits die Konzernzentrale gut informiert hat, kann hier die oft sehr kurzfristig benötigten Entscheidungen vermutlich rascher einholen“, unterstreicht der Experte.

Die vierte Phase beim Market Access bildet für ihn der Rückblick auf den gesamten Prozess und das Identifizieren von Learnings: Was hätte man anders machen können, was ist gut gelaufen, was kann man für den nächsten Antrag übernehmen? „Diese Phase wird derzeit von den Unternehmen unterschiedlich stark ausgeprägt umgesetzt. Ich halte sie aber für sehr wichtig, um Erfahrungen und Wissen für die Zukunft zu sichern“, erklärt Tüchler.

Des Weiteren gibt er noch einen allgemeinen Rat für alle Phasen: „Meiner Erfahrung nach sind jene Unternehmen besonders erfolgreich, bei denen die Market-Access-Abteilung mit allen Unternehmensbereichen verknüpft ist.“ Besonders eng sollte seiner Meinung nach die medizinische Abteilung involviert werden, aber auch mit der Commercial-, der Finanz- und der Abteilung für Öffentlichkeitsarbeit sollte reger Austausch betrieben werden. „Es ist eine Aufgabe und Herausforderung der Market-Access-Abteilung, die jeweiligen anderen Abteilungen immer mit den notwendigen Informationen zu versorgen, damit diese die Aktivitäten hinsichtlich Marktzugang und Rückerstattung optimal unterstützen können“, so Tüchler abschließend.