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Market Access: Tipps für erfolgreiches Verhandeln
19. Oktober 2020
- Stakeholder früh und regelmäßig informieren! Unabhängig von einem Antrag auf Erstattung für ein Produkt sollten die Stakeholder über die zukünftigen Entwicklungen regelmäßig informiert werden. „Nicht nur Unternehmen wünschen sich Planbarkeit, sondern auch die anderen Stakeholder. Daher ist frühzeitiges Informieren eine Grundvoraussetzung für einen fairen Umgang miteinander. Zudem gelingen Gespräche besser, wenn allen die relevanten Informationen vorliegen“, betont Dr. Wolfgang Tüchler.
- Verhandlungsstrategie entwickeln, intern abklären und Verantwortlichkeiten während der Verhandlungsphase definieren!
- In den Verhandlungen: Argumente immer mit Evidenz und Daten/Fakten belegen, da diese sonst nicht wirken und alle Verhandlungspartner Zeit kosten. „Trotz des hohen Drucks ist es wichtig, einen professionellen Umgang miteinander zu pflegen. Gerade Market-Access-Manager von Pharmaunternehmen sind gut beraten, auch die Sichtweise der Vertreter der Sozialversicherungen zu sehen. Diese haben klare Vorgaben durch die gesetzlichen Bestimmungen“, empfiehlt Tüchler.
- Eine „Value Story“ rund um die verfügbaren und bereits publizierten Daten bauen! „Gerade in Bezug auf Daten ist es empfehlenswert, frühzeitig mit der Konzernzentrale zusammenzuarbeiten, um Zugang zu klinischen Studienberichten zu erhalten und diese in den Kontext der Versorgung in Österreich zu setzen“, rät Tüchler.
- Mit Abstand und Realismus das eigene Produkt anschauen! „Es gilt, Betriebsblindheit zu vermeiden, indem man die Stärken und Schwächen des eigenen Produkts mit der Außenwelt evaluiert“, erklärt Eva Pernek.
- Markt und Zielgruppe analysieren! „Das liefert wichtiges Basiswissen für die Diskussion mit den Stakeholdern“, weiß Pernek aus der Praxis. Auch die Stakeholder sollte man kennen und, wenn möglich, langfristige Beziehungen aufbauen.
- Verständnis für die Position des anderen mitbringen! „Nur wenn ich ab und zu auch den Hut des anderen aufsetze und versuche, seine Sicht einzunehmen, kann ich seine Sichtweise auch verstehen“, ist Pernek überzeugt.
- Patientenrechte berücksichtigen und in die Argumentation einbauen! „Es hilft in Verhandlungen, wenn man weiß, was für Patienten essenziell ist. Denn auch wenn über Werte und Symptome gesprochen wird, geht es letztlich um den ganzen Menschen“, erläutert Pernek.
- Beiräte mit Key-Opinionleadern (KOL) zusammenstellen! Dabei gilt es, potenzielle Probleme zu identifizieren und medizinische Argumente zu entwickeln. „Wichtig ist, dass man kritischen Input der KOLs erhält“, unterstreicht Tüchler.
- Niemanden instrumentalisieren! „Ein absolutes No-Go ist es, jemanden ,vor meinen Karren spannen‘ zu wollen. Das funktioniert auch nicht, sondern zerstört nur das Vertrauen der Verhandlungspartner“, warnt Pernek. Auch wer über Medien Druck aufbauen will, sollte vorsichtig sein. „Natürlich darf man die Öffentlichkeit informieren. Aber zu versuchen, über die Bevölkerung starken Druck auf die Entscheider auszuüben, ist meist kontraproduktiv“, so Pernek.
Fazit: Der (lokale) Market-Access-Experte muss als Vermittler und Verhandlungsführer fungieren, der auf der einen Seite die Bedürfnisse des Unternehmens vertritt und auf der anderen Seite die Möglichkeiten des Zahlers kennt und respektiert.
Ursprünglich erschienen:
PA 03|2020
PA 03|2020